Was in dieser Phase seltener geplant wird: Ein Teil dieses Umsatzes kommt nie an.

Und er fehlt nicht im November. Er fehlt im Januar und Februar. Beim Kauf auf Rechnung liegen zwischen Bestellung und tatsächlichem Zahlungsausfall typischerweise vier bis acht Wochen: Zahlungsziel, Mahnlauf, Reaktionsfrist. Der Ausfall wird also genau dann sichtbar, wenn die Liquidität ohnehin am dünnsten ist, die Ware für das Weihnachtsgeschäft ist längst bezahlt, die Retourenwelle läuft, das Q1-Geschäft ist saisonal schwach.

Die gute Nachricht: Fast alles, was diesen Effekt begrenzt, lässt sich nicht mehr im November umsetzen, aber sehr gut jetzt.

Der Rechnungskauf ist in Deutschland kein Nischenthema. Nach der EHI-Studie Online-Payment 2026 entfallen 26,1 Prozent des Onlineumsatzes auf den Kauf auf Rechnung – Platz zwei direkt hinter PayPal mit 28,7 Prozent, vor Lastschrift (14,4 Prozent) und Kartenzahlung (13,7 Prozent).

Der Grund ist bekannt: Der Rechnungskauf konvertiert. Kunden bestellen mehr, retournieren allerdings auch mehr, und sie bestellen vor allem dann auf Rechnung, wenn sie unsicher sind – über die Ware oder über die eigene Zahlungsfähigkeit.

Genau darin liegt das Risiko. Der Händler geht in Vorleistung, trägt das volle Ausfallrisiko und erfährt erst nach Ablauf des Zahlungsziels, ob der Kauf funktioniert hat.

Was Sie jetzt entscheiden sollten:

• Zahlartensteuerung statt Alles-oder-nichts. Der Rechnungskauf muss nicht für jeden Kunden und jeden Warenkorb verfügbar sein. Sinnvoll ist eine Schwelle: bis zu einem bestimmten Warenkorbwert offen, darüber nur nach Prüfung.
• Neukunden anders behandeln als Bestandskunden mit sauberer Zahlungshistorie. Die eigene Zahlungshistorie ist die beste und günstigste Datenquelle, die Sie haben und sollte ausgewertet werden.
• Zahlungsziel realistisch setzen. 14 Tage sind im B2C üblich und ausreichend. Jeder zusätzliche Tag verschiebt den Ausfall weiter ins neue Jahr.
• Externe Absicherung prüfen. Rechnungskauf über einen Zahlungsdienstleister mit Ausfallschutz kostet Marge, verlagert aber das Risiko. Rechnen Sie das gegen Ihre tatsächliche Ausfallquote.

95 Prozent der deutschen Onlineshops waren bereits mit Betrug oder Betrugsversuchen konfrontiert, 45 Prozent sehen ein gestiegenes Risiko gegenüber dem Vorjahr (CRIF). Die häufigsten Muster:

• Identitätsdiebstahl (76 %) – der Besteller gibt sich als eine andere reale Person aus
• Falsche Namens- oder Adressangaben (74 %)
• Eingehungsbetrug (53 %) – Bestellung von vornherein ohne Zahlungsabsicht
• Gestohlene Zahlungsdaten (47 %)
• Account Takeover (41 %)

Bei 26 Prozent der Unternehmen summiert sich der Jahresschaden auf über 100.000 Euro.

Eine Bonitätsprüfung erkennt davon nicht alles – gegen Identitätsdiebstahl hilft eher eine Identitäts- und Adressverifikation. Aber sie erkennt den Fall, der im Q4 am häufigsten ist: den zahlungsunfähigen, nicht den betrügerischen Besteller.

Sinnvolle Auslöser für eine Prüfung:

• Neukunde und Rechnungskauf und Warenkorb über einer definierten Schwelle
• abweichende Liefer- und Rechnungsadresse
• Lieferung an Packstation oder Filiale bei Erstbestellung
• mehrere Bestellungen desselben Kunden innerhalb kurzer Zeit
• auffällige Bestellzeitpunkte in Kombination mit hohen Warenkörben
• E-Mail-Adresse und Kundenname passen nicht zusammen

Wichtig für die Kalkulation – neu seit Juni 2026: Die Kosten dieser Prüfungen tragen Sie selbst. Der Bundesgerichtshof hat mit Urteil vom 11. Juni 2026 (VII ZR 93/25 und VII ZR 96/25) entschieden, dass die Kosten einer Bonitätsauskunft, die vor Einleitung eines gerichtlichen Verfahrens eingeholt wird, kein ersatzfähiger Verzugsschaden nach §§ 280, 286 BGB sind. Solche Auskünfte seien zur Einleitung und Durchführung eines Prozesses „grundsätzlich nicht erforderlich“.

Für die Praxis heißt das zweierlei: Die Prüfung bleibt betriebswirtschaftlich richtig, sie ist nur eine Investition in die eigene Risikosteuerung, keine durchreichbare Position. Und: Wer solche Posten pauschal in Mahnschreiben aufnimmt, sollte das jetzt überprüfen.

Ein Nebeneffekt, den man mitdenken sollte: Jede zusätzliche Prüfung erzeugt Reibung im Checkout. Prüfen Sie risikobasiert, nicht flächendeckend – sonst bezahlen Sie die Ausfallvermeidung mit Konversionsrate.

Rund 550 Millionen Pakete gehen in Deutschland jährlich zurück (Universität Bamberg). Etwa jeder fünfte Verbraucher hat das Rückgaberecht schon bewusst missbraucht – besonders im Modebereich.

Die typischen Muster im Q4:

• Wardrobing: Kleidung wird für einen Anlass bestellt, getragen und zurückgeschickt. Zwischen Weihnachtsfeier und Silvester der Klassiker.
• Leeres oder falsch befülltes Paket: zurückgeschickt wird ein Ziegelstein, ein Vorjahresmodell oder ein defektes Altgerät.
• Erfundener Mangel, um Rücksendekosten oder eine Kulanzgutschrift zu erhalten.

Der entscheidende Punkt ist nicht die Erkennung – sondern die Beweisbarkeit. Wenn im Januar streitig wird, was zurückgekommen ist, entscheidet Ihre Dokumentation, ob die Forderung durchsetzbar bleibt.

Was vor der Saison stehen muss:

• Wareneingang der Retoure mit Gewicht und Foto erfassen, mindestens stichprobenartig und bei allen Sendungen über einer Wertgrenze
• Seriennummern bei Elektronik erfassen – beim Versand und beim Rücklauf
• Retourenquote pro Kunde auswerten, nicht nur pro Artikel
• Bearbeitungsdauer und Prüfergebnis dokumentieren, mit Zeitstempel
• Saisonkräfte im Lager auf genau diesen Prozess briefen – im Dezember lernt niemand mehr etwas Neues

Rechtlich gilt weiterhin: Das Widerrufsrecht ist zwingend, und Wertersatz für Gebrauchsspuren ist nur unter engen Voraussetzungen möglich. Umso wichtiger ist die saubere Belegkette bei den Fällen, in denen es gar nicht um Widerruf geht, sondern um eine nicht zurückgesendete oder ausgetauschte Ware.

Der häufigste Fehler ist nicht ein zu weicher Mahnprozess. Es ist ein improvisierter.

Im Januar treffen die ersten Fälligkeiten aus dem Weihnachtsgeschäft auf ein Team, das die Retourenwelle abarbeitet. Wer dann erst anfängt, Mahnstufen zu definieren, verliert genau die Wochen, in denen eine Forderung noch die besten Realisierungschancen hat.

Definieren Sie jetzt schriftlich:

• Wann ist Verzug erreicht? Nach § 286 Abs. 3 BGB tritt Verzug bei Verbrauchern spätestens 30 Tage nach Zugang der Rechnung ein – vorausgesetzt, in der Rechnung wurde darauf hingewiesen. Prüfen Sie, ob dieser Hinweis in Ihrem Rechnungstemplate tatsächlich steht.
• Wie viele Mahnstufen, in welchem Abstand? Zwei Stufen reichen in der Regel. Mehr verzögert nur.
• Welche Kanäle? E-Mail ist zulässig und üblich, aber die letzte Stufe sollte postalisch gehen.
• Ab wann wird übergeben? Eine feste Regel – etwa: nach der zweiten Mahnung ohne Reaktion, spätestens 60 Tage nach Fälligkeit.
• Was passiert bei Widerspruch? Wer widerspricht, gehört nicht in den automatischen Lauf, sondern in die manuelle Prüfung.
• Wer entscheidet über Stundung oder Ratenzahlung? Und in welchem Rahmen ohne Rückfrage?

Und der Punkt, den man ungern hört: Automatisieren Sie den Start, nicht das Ende. Der Mahnlauf soll ohne Zutun anspringen. Die Entscheidung über die Eskalation eines konkreten Falls sollte ein Mensch treffen – schon deshalb, weil ein guter Kunde mit einem einmaligen Zahlungsproblem etwas anderes ist als ein Eingehungsbetrüger.

Die Umsatzspitze im vierten Quartal ist planbar. Die Ausfallspitze im ersten Quartal ist es auch – sie wird nur selten geplant.

Was den Unterschied macht, sind keine großen Investitionen, sondern vier Entscheidungen, die jetzt getroffen und aufgeschrieben werden können: Für wen ist der Rechnungskauf offen? Wann wird geprüft? Wie wird eine Retoure dokumentiert? Und ab wann läuft der Mahnprozess von allein?

Wer diese vier Punkte bis Ende Oktober stehen hat, geht mit demselben Umsatzpotenzial in den Peak – aber mit deutlich weniger davon im Januar in der Verlustposition.

Sie möchten Ihren Forderungslauf vor dem Q4 einmal durchsehen lassen? Sprechen Sie uns an.

EHI Retail Institute, Studie „Online-Payment 2026″ (Umsatzanteile der Zahlungsarten): https://www.it-finanzmagazin.de/online-payment-rechnungskauf-und-paypal-weiter-dominierend-laut-ehi-studie-online-payment-2026-244098/

CRIF Deutschland: 95 Prozent der Online-Shops von Betrug betroffen: https://www.crif.de/news-events/presse/95-prozent-der-online-shops-von-betrug-betroffen-online-betrug-im-e-commerce-bleibt-auf-hohem-niveau/

Handelsverband Deutschland (HDE): Prognose Black Friday und Cyber Monday: https://einzelhandel.de/presse/aktuellemeldungen/14999-black-friday-und-cyber-monday-hde-rechnet-zu-aktionstagen-mit-umsatz-von-5-8-milliarden-euro

Onlinehändler News / Universität Bamberg: Missbrauch des Rückgaberechts: https://ohn.haendlerbund.de/logistik/transport-retouren/jeder-fuenfte-missbraucht-rueckgaberecht-online-handel

BGH, Urteil vom 11. Juni 2026 – VII ZR 93/25 und VII ZR 96/25, Pressemitteilung Nr. 104/2026: https://www.bundesgerichtshof.de/SharedDocs/Pressemitteilungen/DE/2026/2026104.html

Ein Fall, der uns in dieser Form begegnet ist. Und einer von vielen.

Die Verbraucherzentrale Brandenburg führt seit Jahren eine öffentlich einsehbare Schwarzliste mit über 150 Einträgen: Namen angeblicher Rechtsanwälte, Kanzleien und Inkassofirmen samt der Kontoverbindungen, auf die niemand Geld überweisen sollte. Die Liste wächst weiter.

Das eigentliche Problem dabei: Betrügerische Schreiben sehen längst nicht mehr nach Betrug aus. Aktenzeichen, Gebührenaufstellung mit Verweisen auf RVG und RDG, Verzugszinsen auf den Cent genau, ein Datenschutzhinweis nach Art. 14 DSGVO, eine benannte Aufsichtsbehörde. Wer nur auf die Optik schaut, hält so ein Schreiben für echt.

Dieser Beitrag zeigt beides: wie Sie eine Zahlungsaufforderung in unter einer Minute auf Seriosität prüfen und woran Sie umgekehrt einen Dienstleister erkennen, der seine Forderungen prüft, bevor er sie einzieht.

Sie müssen kein Jurist sein, um ein unseriöses Inkassoschreiben zu erkennen. Sieben Fragen genügen.

Vorweg, weil es oft falsch behauptet wird: Eine E-Mail ist für sich genommen kein Betrugsmerkmal. §13a RDG verlangt Textform, und die ist per E-Mail erfüllt (§126b BGB). Bei online geschlossenen Verträgen mahnen auch völlig seriöse Dienstleister digital.

Verdächtig ist nicht der Kanal, sondern die fehlende Vorgeschichte. Fragen Sie sich:

• Ist dieses Inkassoschreiben das Erste, was Sie in der Sache je gehört haben – ohne vorherige Rechnung und ohne Mahnung des angeblichen Gläubigers?
• Kam es an eine E-Mail-Adresse, die zu dem behaupteten Vertrag gar nicht passt?
• Erreichen Sie den Absender per E-Mail, postalisch aber nur über ein Postfach?
• Kommt auch nach Ihrem Widerspruch nie etwas auf Papier?

Ein regulärer Forderungslauf hat eine Spur: Vertrag, Leistung, Rechnung, Mahnung, dann Inkasso. Fehlt alles davor, ist nicht die Mahnung erklärungsbedürftig, sondern die Forderung.

Ein eigener Prüfpunkt dazu: §13a Abs. 1 Nr. 7 RDG verpflichtet dazu, offenzulegen, wenn Ihre Anschrift anderweitig ermittelt wurde. Wenn Sie Ihre Daten nie hinterlassen haben und dieser Hinweis trotzdem fehlt, sollten Sie genau danach fragen.

Prüfen Sie die Länderkennung der IBAN – die ersten beiden Buchstaben. Bei einer angeblich deutschen Forderung eines Gläubigers, der Ihnen etwas verkauft haben will, gehört das Konto in aller Regel nach Deutschland. Eine IBAN aus Litauen, Lettland, Ungarn oder Malta bei einer Kleinforderung ist eines der zuverlässigsten Erkennungsmerkmale überhaupt. Genau deshalb veröffentlicht die Verbraucherzentrale Brandenburg gezielt Kontoverbindungen.

Ein seriöses Schreiben nennt den Auftraggeber mit ladungsfähiger Anschrift. Ein Postfach reicht nicht. Eine Büroadresse in einem Drittstaat, die sich bei kurzer Recherche als Sammeladresse entpuppt, reicht erst recht nicht. Fragen Sie sich schlicht: Könnte ich dieses Unternehmen verklagen? Wenn die Antwort nein lautet, ist das kein formaler Mangel, sondern der Zweck der Konstruktion.

Das ist der juristisch härteste Punkt. §13a RDG verpflichtet Inkassodienstleister, gegenüber Privatpersonen bereits bei der ersten Geltendmachung in Textform mitzuteilen:

• Name bzw. Firma und Anschrift des Auftraggebers
• den Forderungsgrund, bei Verträgen: Vertragsgegenstand und Datum des Vertragsschlusses
• bei Zinsen: die zu verzinsende Forderung, den Zinssatz und den Zeitraum
• Art, Höhe und Entstehungsgrund der Inkassokosten
• einen Hinweis, falls die Anschrift anderweitig ermittelt wurde
• Bezeichnung, Anschrift und elektronische Erreichbarkeit der zuständigen Aufsichtsbehörde

Ein Satz wie „Zahlungsansprüche unserer Mandantin aus dem oben genannten Sachverhalt“ erfüllt das nicht.

Inkassodienstleistungen dürfen in Deutschland nur registrierte Unternehmen erbringen. Die Prüfung ist kostenlos und dauert eine halbe Minute: rechtsdienstleistungsregister.de. Ein nicht eingetragenes Unternehmen ist in jedem Fall unseriös.

Wichtig und der Grund, warum dieser Punkt allein nicht genügt: Es gibt auch Fälle, in denen der Name eines tatsächlich registrierten Unternehmens für zweifelhafte Forderungen verwendet wird. Der Registereintrag beweist die Zulassung, nicht die Berechtigung der einzelnen Forderung.

Typisch für unseriöse Schreiben sind:

• sehr kurze Zahlungsfristen
• die Androhung von Klage, Pfändung, Gerichtsvollzieher oder Schufa-Eintrag bereits im ersten Schreiben
• freundlich formulierte Angebote für „flexible Zahlungspläne“ – denn schon eine kleine Teilzahlung kann als Anerkenntnis der Forderung gewertet werden

Achten Sie auf Kleinbeträge unter 100 Euro, bei denen Gebühren und Auslagen die Hauptforderung fast erreichen oder übersteigen. Diese Größenordnung ist kalkuliert: Sie liegt genau in dem Bereich, in dem viele Empfänger zahlen, weil Widerspruch aufwendiger erscheint als die Überweisung. Bei tausendfachem Versand ist das ein Geschäftsmodell.

Faustregel: Ein einzelnes Merkmal kann eine harmlose Erklärung haben. Zwei oder mehr zusammen, etwa fehlende Vorgeschichte plus ausländisches Konto plus kein Vertragsnachweis auf Nachfrage sind praktisch nie ein Zufall.

1. Nicht zahlen, auch keine Teilzahlung. Eine Teilzahlung oder eine Ratenvereinbarung kann als Schuldanerkenntnis gewertet werden und kostet Sie Einwendungen, die Sie sonst hätten.
2. Keine Einzugsermächtigung erteilen und keine weiteren persönlichen Daten übermitteln.
3. Schriftlich widersprechen und ausdrücklich die Vorlage der Vertragsunterlagen sowie die Angaben nach §13a RDG verlangen. Versand per Einwurfeinschreiben, damit Sie den Zugang belegen können. Halten Sie sich kurz und sachlich; eine Begründung schulden Sie nicht.
4. Alles dokumentieren. Schreiben, E-Mails, Absenderadressen und Zeitpunkte aufbewahren.
5. Bei anhaltendem Druck reagieren: Beschwerde bei der zuständigen Aufsichtsbehörde – für Inkassodienstleister ist das das Bundesamt für Justiz, Referat VII 5 (RDG), Bonn. Bei Verdacht auf Betrug: Strafanzeige bei der Polizei. Und die kostenlose Beratung der Verbraucherzentrale nutzen; dort laufen die Fälle zusammen, und genau daraus entsteht die Schwarzliste.
6. Nicht einschüchtern lassen, aber auch nicht pauschal ignorieren. Es gibt berechtigte Forderungen, die unangenehm formuliert sind. Prüfen ist immer besser als wegwerfen.

Betrügerische Zahlungsaufforderungen funktionieren nicht, weil sie besonders raffiniert sind. Sie funktionieren, weil sie klein genug sind, um bequem bezahlt zu werden, und offiziell genug aussehen, um nicht hinterfragt zu werden.

Beides lässt sich in einer Minute entkräften: Absendeweg, Kontoverbindung, Gläubigeranschrift, Forderungsgrund, Registrierung, Tonfall, Betragshöhe.

Und für unsere Branche gilt die andere Hälfte der Aufgabe. Jedes Fake-Schreiben, das durchgeht, beschädigt die Arbeit derer, die Forderungen rechtmäßig und nachvollziehbar durchsetzen und macht es dem nächsten berechtigten Gläubiger schwerer, ernst genommen zu werden. Deshalb beginnt seriöses Inkasso nicht mit dem ersten Mahnschreiben, sondern mit der Entscheidung, welches Mandat man annimmt.

Sie haben eine Zahlungsaufforderung erhalten und sind unsicher? Oder Sie suchen einen Partner für Ihr Forderungsmanagement, der prüft, bevor er einzieht? Sprechen Sie uns an.